デジタル営業

企業はデジタル・タッチポイントとデジタルチャネルの激増に直面すると同時に、従来型モデルではリーチできなかった顧客にアクセスする機会も急増しています。進化を続ける消費者のニーズに応え競合企業の先を行くには、企業は次世代営業アプローチを導入し、旧式の営業機能をオムニチャネルのチャンピオンへと変革しなければなりません。

デジタル営業に対するBCGのアプローチ

BCGのデジタル営業変革は、次の5つの成功の原則に基づいています。

1. カスタマージャーニーを理解する。主要なデジタルツール、需要分析、 LTV／CAC比を活用して、カスタマージャーニーを十分に把握します。
2. 販売プロセスを最適化する。マーケティングと営業を、デジタルインバウンド・マーケティング、アカウントベース・マーケティング、データドリブンのカスタマイズされたオファーなどのデジタルツールと統合します。
3. 個々の 販売チャネルを最適化する。デジタルを活用した営業部隊、 AIを活用したコールセンター、データドリブンの インサイドセールスにより、高パフォーマンスのチャネルを構築します。
4. 各チャネルを統合する。次世代営業マネジメント、共通のインセンティブ、リアルタイムのセールスコックピットを使用して、オンラインとオフラインのチャネルを整合させます。
5. 営業イネーブラーを導入する。中央集権化されたグローバル・ディマンドセンター、アドバンスト・アナリティクス、適切なカルチャーと人材など、重要なイネーブラーが適切に整備されているようにします。

これら5つの原則に習熟した企業は、競合他社に対して平均3%のEBITDAマージン優位性を獲得するだけでなく、利益、売上、成長の面でも優れたパフォーマンスを発揮します。

BCGのデジタル営業領域のコンサルタントは、現場でクライアントの営業チームと直接協働し、現在のB2CおよびB2Bのデジタル営業プロセスのベンチマーク調査を行い、手つかずの機会を特定し、データドリブンの営業戦略を策定します。この分析に基づき、BCGチームはクライアントチームがアジャイル・スプリントを導入して、アイデアを市場でテストしてから迅速に拡大展開できるよう支援します。

私たちは、デジタル営業と デジタルマーケティング領域での深い経験に加えて、デジタルイノベーション、ビッグデータ、ITアーキテクチャにおける包括的な専門知識も活用します。これにより、データドリブンの営業戦略を最先端のテクノロジー、ツール、 データ&アナリティクスと統合した、エンドツーエンドのソリューションを実現できるようになります。