設計とCRM起動

BCGのSalesforce Value Acceleratorチームは、トランスフォーメーションへの関係者の巻き込み、営業生産性改善の推進、実現された価値の検証、あるいは停滞したトランスフォーメーションの診断など、さまざまなエントリーポイントで、包括的な営業・マーケティング生産性の評価、またはトランスフォーメーション・プログラムの診断を行い、このサービスを始動します。GTMの効果・効率を改善する機会を特定し、CRMトランスフォーメーションの取り組みを調整することで、マーケティング、営業、サービス組織のいずれにおいても、クライアントの成長・収益目標を達成するための規範的ロードマップと実行計画を策定します。

Salesforceを活用したGTMトランスフォーメーション

成果に焦点を当てたBCGのGTMトランスフォーメーションの取り組みでは、GTMや顧客サービス戦略を運用できるようにするためのエンドツーエンド・ジャーニーを開始し、新しい行動を浸透させながら、組織能力と経験を構築していきます。こうしてイネーブルメントと拡大展開の推進により、持続可能な変革を生み出します。価値に焦点を当てたガバナンス・チームやリスク回避プログラムの立ち上げから、最先端のプラットフォーム、データ、ビジネス・アーキテクチャの開発まで、未開拓の利益の拡大を実現しながら、変革の勢いに影響を与えうる重要な課題の解決を支援します。

Salesforceの再起動

また、Salesforce Value Accelerator のコンサルタントは、組織全体における既存の Salesforce導入の最適化、拡大、改善にも取り組みます。行き詰まっている取り組みを修正するために、完全に立て直すこともあります。最も重要な問題に対処し、トランスフォーメーションのオペレーティングモデルを再形成することで、製品、プロセス、展開を再調整します。

高価値ユースケースの活性化

高価値で複雑性の高いユースケースを目標としていますか。Salesforce Value Acceleratorコンサルタントは、BCGのDNAと各クライアントのDNAを組み合わせることで、データ、テクノロジー、プロセスの改善を通じて、個々の企業に合わせた成果をもたらす没入型のエンゲージメントを実現します。案件管理におけるネクストベストアクションの推奨、予測とパイプラインマネジメント、大量販売の実行など、Salesforceのプラットフォーム機能と密接に結びついた価値の高いユースケースを迅速に展開することで、企業のあらゆるレベルにわたって改革を進め、新たな成長を後押しします。

Salesforce Value Acceleratorを活用したクライアント支援事例

営業の勢いを加速。ある先進的オープンソース・テクノロジー企業は、営業生産性向上の高い目標を実現するために、基盤となる新しいCRMプラットフォームを必要としていました。BCGは、3ヶ月以内にCRMのパイロット立ち上げを成功させ、その後CPO（Cost Per Order、新規注文1件あたりの広告宣伝コスト）ツールを1年以内にグローバルの拠点に拡大展開できるよう支援しました。営業チームが管理業務に費やす時間は10％～15％削減され、見積り提示までの時間は最大20％、デスクワーク時間は20％～30％短縮されました。また、BCGの支援により、この企業の要件を満たしたパイプラインの価値は7％近く上昇しました。

パーソナライズされたオファーを大規模に。北米のある銀行は、キャンペーンの収益をさらに促進するとともに、スピードと俊敏性を高めるためにマーケティング組織能力を変革する必要がありました。BCGは、マーケティング・トランスフォーメーション戦略と変革計画の策定を支援し、高速度でのパーソナライズされたキャンペーンとオファーを、テスト・アンド・ラーンのオペレーションモデルで開始しました。また、自動化と効率化の実現のために、パーソナライゼーション・テクノロジーをMarketing Cloudに統合しました。これらの変革により、キャンペーンのサイクルタイムを70%短縮し、キャンペーンのコンバージョンを最大40%増加させ、フルスケールで10億ドルを超える価値の増加への道筋をつくり出しました。

次世代のマーケティング&セールス。米国のあるオフィス用品小売企業では、マーケティングとセールスの不調が売上と収益の低下につながっていました。BCGは根本的な問題を明らかにし、Sales CloudとMarketoの導入を含む、新しい営業手法・プロセス・テクノロジーの試験的導入を支援しました。これが、電話での営業からの面談件数、要件を満たした見込み案件数、最終的には売上の増加につながりました。