「Game Changer」 BCGの戦略的プライシングに関する新書籍
プライシングの意思決定に新たな観点で取り組むべき時です。「Game Changer: How Strategic Pricing Shapes Businesses, Markets, and Society」は、現在のプライシングモデルの欠陥をあぶりだすだけではなく、適切なプライシング戦略によって、いかに事業や業界の軌道、ひいては社会までも変えることができるかについて解説します。
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プライシング・レベニューマネジメント
企業はプライシングの変革により、収益性を大幅に向上させることができます。BCGのプライシング・レベニューマネジメント領域のコンサルティングチームは、好況期にも不況期にもプライシングのパワーを解き放つ組織能力、プロセス、考え方を構築するお手伝いをします。
Strategic Pricing Goes Way Beyond Price Points
Jean-Manuel Izaret
プライシングの力を解き放つには強力な組織能力が必要です。それは、アドバンスト・アナリティクスのようなテクノロジーに支えられる一方、人材やプロセスに根付いたものです。アイデアからパイロット、大規模展開へと迅速に動く「テスト・アンド・ラーン（実験して学び進化させる）」のカルチャーが求められます。継続的な測定、評価、改善が必要です。プライシングとレベニューマネジメントは、ぶつかり合うスポーツのようなものだからです。そして、大きな成功をおさめるプレーヤーは迅速に、かつ繰り返し適応し、顧客、そして自社の価値を最大化します。
BCGのプライシング・レベニューマネジメント支援
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BCGは企業のプライシングとレベニューマネジメントの習熟をどのように支援するか
プライシングには教科書のような決まったソリューションはありません。企業ごとに必要なプライシングの方法や戦略、オペレーション・モデルは異なります。私たちは、プライシングとレベニューマネジメントの重要なテーマに関する専門知識・経験と最先端のデータサイエンスを適用します。
- B2Bプライシングの要は、自社の商品・サービスの価値をコミュニケートし、収益化することにあります。BCGのプライシング/レベニューマネジメント領域のエキスパートは、企業が適切なデータを用いて最適な価格を設定できるよう支援します。営業部隊の準備を支援することも、それと同様に重要です。
- 最終消費者について理解することがきわめて重要です。たとえば、彼ら彼女らにとって、ワンランク上の買い物をしたりリピーターになったりするのに何が重要か、何が影響を与えるか、などです。私たちは、B2C企業が消費者の購買行動や嗜好について理解するお手伝いをし、そうしたインサイトを活用してプライシングに関する意思決定の材料を提供します。
- データ、AI、自動化を組み合わせたダイナミック・プライシングの手法により、企業は価格を迅速に調整し、変動をマネジメントできるようになります。また、非常にパーソナライズされた方法で価格を設定し、セグメントごと、さらには顧客ごとに調整することもできます。
- ネット・レベニューマネジメントは、数量ではなくプライシングと商品ミックス から成長を引き出す実証済みの方法です。その企画・実行には機能横断で分析重視のアプローチが求められます。私たちは、企業が迅速にソリューションのプロトタイプを作成し、育成し、商業化するお手伝いをします。
- さまざまな業界でプライシングの戦略とモデルは進化しています。代表的な例として、サブスクリプションベースのサービスが、ソフトウエアから除雪まであらゆる商品・サービスに広がっています。BCGのプライシング/レベニューマネジメント領域のエキスパートは、企業が新たなモデルを評価し、どう調整したらよいかを特定するお手伝いをします。
- BCGのプライシング領域のコンサルタントは、企業が新たなレンズとフレームワークを採り入れ、デジタル・プライシング・イノベーションを収益化できるよう支援します。私たちは、企業が営業チームのインセンティブを整合させ、エコシステムを活用し、パッケージングを最適化して、デジタル価値創造を実現し加速できるよう支援します。
プライシング・レベニューマネジメントにおけるBCGのクライアント支援事例
企業向け大手SaaSプロバイダーであるBCGのクライアントは、ソリューションの収益化を改善し、より厳密なやり方で割引を管理し、SaaSプライシングプロセスを効率化したいと考えていました。BCGのB2Bプライシング・エキスパートは、プライシングメーターの数を70%削減し、旧式のユーザーベースのプライシング・モデルを、高価値のサービスと大量のサービスを区別する2層のトランザクションベースの戦略に置き換えました。私たちは、企業での導入とクロスセリングを促進するために、「better together」パッケージを開発しました。Pricing Catalystソリューションを通じて、割引ロジックにアドバンスト・アナリティクスを適用して、クライアントのCPQ（構成、価格、見積もり）システムに割引ガイダンスを組み込みました。結果：年間契約額が10%増加し、取引速度が20%向上しました。
ある世界トップクラスの食品・飲料企業は、主要小売企業と協働してAIを使用して両社の価値を高めるなど、次世代の売上成長マネジメントソリューションを展開することにより、新しい価値を解き放ちたいと考えていました。BCGのレベニューマネジメントのコンサルタントは、クライアントが、各企業の戦略的および事業上の制約に合わせて調整され自動化されたプロモーション・レコメンデーションとカレンダーを備えた、AI駆動型のアナリティカル・エンジンを導入するお手伝いをしました。緊密な協働とデータ共有に加えて、熟練したチェンジマネジメント（パートナーシップに必要な新しい働き方に関するトレーニングなど）により、カテゴリーの小売売上高が3%～5%増加し、利益率が300ベーシスポイント向上するなど優れた結果が得られました。
BCGのプライシング・レベニューマネジメントのツールとソリューション
BCGのプライシング・コンサルティングサービスでは、経営機能および業界の専門知識と、テクノロジーや独自のリソース、新しい働き方を組み合わせてクライアントを支援します。また、クライアントがプライシングとレベニューマネジメントに習熟するための組織能力構築支援にも絶えず注力しています。
- プライシング・ツール。私たちは、高度なプライシング・ツールと戦略的な専門知識・経験を組み合わせて、複雑なプライシングの課題を解決します。強力なB2Bツール、B2Cツールを私たちの取り組みに組み込んで、クライアントがプライシング・ソフトウエアにとどまらず、戦略的なインサイトを活用できるようにします。
- 顧客インサイト・センター。当センターの40名を超えるエキスパートは、購買パスウェイやコンジョイント分析のような独自の調査手法と固有の調査やデータベースとを組み合わせて、クライアントが顧客についての理解を深め、プライシングやレベニューマネジメントをより効率的に調整できるよう支援します。
- プライシング・イネーブルメントセンター。プライシングは一時のイベントではなく、継続的なプロセスです。5つのエクセレンスセンター（アトランタ、ミュンヘン、パリ、サンフランシスコ、シンガポール）は、クライアントのプライシング・チームを迎え入れスキル向上を支援します。ベストプラクティスの共有や、コーチング、トレーニング、ワークショップを通じて、クライアントに力を与え組織能力を高めます。
プライシング・レベニューマネジメント エキスパート
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